——專訪福州大匠副總經理徐捷
筆者：慧聰涂料網編輯張婉瑤
對話嘉賓：福州大匠環保建筑材料有限公司總經理徐捷
從福州起家的大匠環保建筑材料有限公司一路走來不疾不徐，定位清晰，穩步前進，低調堅定，并堅持與經銷商共贏。2015年1-9月，中國涂料制造業統計范圍內規模以上型企業涂料總產量為1237.97萬噸，同比增長2.95%。在接受記者采訪時十分謹慎地告訴筆者，往年大匠的增長穩定在20%，而今年預計會下滑至15%，這個數字在業內人士看來仍十分可觀。
2015年11月17日，筆者有幸采訪福州大匠環保建材有限公司副總經理徐捷，深入了解大匠環保建材2015年的布局戰略。面對涂料產業的增速放緩，大匠選擇走穩自己的路子，不畏懼市場的風云變幻，在市場不景氣的時候選擇做足內功，開辟新市場，實力自信在此時尤為突出。
打破傳統代理法且與大匠共嬋娟
“2015年大匠做了很多的改變，打破了很多的模式，做了很多嘗試。”徐捷緩緩道來，一如大匠的發展步伐——低調、沉穩。
大匠環保建材從福州創業，專注基材行業，從無到有，經過14年時間已經從區域性品牌轉型為全國性品牌，跨越13個省份，從中國基材行業來看，大匠已經走在行業前列，此時，不僅僅是福建，各地建材市場都逐漸開始使用優質新型材料，機遇來了。
但面對全國范圍巨大的基材市場，大匠遇了到瓶頸，傳統的有實力的客戶較為保守，擔心不熟悉產品，又擔心銷量,不敢代理此時概念尚新的大匠基材產品；而一部分擁有新思維的創業年輕人面對數字較大的代理費用仍有猶豫。基于以上考慮，2014年，大匠提出全新的合作型代理模式，本次大匠實施新型的代理模式，最核心的思想是：解決代理商后顧之憂與實力不足困擾。
2015年大匠代理工作兩條腿走路，在保有原有的傳統代理模式之外，正式開展全新的代理模式。
全新的合作型代理例模式使大匠與代理商雙方利益更大化，合作模式可深度利用經銷商在當地的人脈資源、行業資源，大匠發揮實力優勢，共同投資，利潤分成。經銷商不需要進貨，只需投入倉庫場地、店面人員等，而大匠提供貨源，并為客戶提供資金支持，同時大匠基材從當地招聘人員，送往上海培訓后送回當地為經銷商店面銷售大匠產品。此時，大匠的布局野心可以從中窺見。在布局經銷商的同時，大匠也布局自己的全國辦事處。
新的合作型代理模式打破傳統代理模式，“你出倉庫我出貨，收入對半分；合作形成合力，大匠自身雖有風險，但最重要的是把市場做大，合作共贏”，徐捷希望大匠與經銷商兩方面的利益更大化，雙方共同經營，他說道：“扶持經銷商做大，大匠很高興，最怕的是做不起來，市場已經做好就行。”
2015年6月開始，大匠成功運營的七個新型經銷商網點，同時也建立了多個全國辦事處，如湖南的衡陽、株洲；浙江的寧波、杭州；廣東中山；江蘇蘇州等。這其中有兩個點是舊市場改新模式，幾個月下來，較之去年同期有了50%的增長，而其余幾個全新打開的市場也有了一定的銷售量。
大匠環保建材全新的經銷模式引發熱議，許多人主動聯系大匠并表示興趣，但大匠基材堅持自己的篩選標準，依據經銷商實力、當地市場、大匠自身成本控制決定是否開發新的經銷網點。筆者觀察，求穩不求快，是大匠更大的特色之一，也是大匠近年穩步增長的原因。
2016年大匠將總結今年的經驗，將成功的經驗復制到東南沿海各大主流市場，依據大匠自身的產品定價高的特點，開展市場布局工作。
“三駕馬車”是重點大匠口碑巧打造
涂料行業由于涂料產品的半成品屬性，必須經由商家賣出、油工師傅施工、消費者體驗三個步驟來完成產品使用，出于這一點，大匠十分重視經銷商、油工師傅、消費者這“三駕馬車”。
走上新臺階的大匠已經開始注重口碑傳播效應，近兩年通過升級服務來打造口碑。通過推介會讓更多的經銷商了解大匠基材的服務；通過聯誼、體驗活動等，讓油工師傅熟悉認可大匠基材的產品；通過廣告和口碑傳播，讓普通消費者了解大匠環保建材。
在相對成熟的市場區域，大匠會定期開展油工活動，以福州為例，中秋節、春節會定期開展油工答謝、新產品分享、技術交流活動，在非節假日時中，也會通過短信平臺與在冊師傅聯系，每月一條大匠小百科，不斷提升油工技術水平。大匠基材內部有一套完整的油工管理網絡管理平臺，對油工的資料、私人情況等進行統計，這套軟件也供給分銷商，使大匠每個區按照同樣規格程序開展線上線下油工活動。在新開發的市場區域，大匠的油工活動更為頻繁，大匠杭州蕭山今年開展了6場新品推介會。
三駕馬車是涂料產品必須通過的三道關卡，大匠基材重視三方面的關系經營，口碑評價，注重品牌形象打造，加強對三者的關系維護，通過油漆師傅對產品的推薦，店鋪經銷商推薦，消費者對于大匠的產品會更加了解，接受度更高，如果消費者亦對其形成口碑傳播，大匠打造口碑的目的也就達成了。
市場低迷不急躁 練好內功待發力
2015年，中國經濟走進新常態，涂料行業面臨巨大的下行壓力，傳統企業轉型升級迫在眉睫。十四年走來，大匠環保建材的發展步伐一貫穩健，平均每年能夠實現20%的增長。而面對低迷的市場，徐捷表示大匠在2015年會略微調低預期，目前預估增長比例在10%到15%左右。應對新常態及轉型壓力，大匠依舊低調穩健。
面對低迷的市場，大匠依舊不疾不徐。徐捷介紹，大匠在面對下行的市場環境時有兩項戰略：，原有市場保持；第二，開拓新的市場，開發新的產品線。
原有市場保持工作方面，大匠將升級售前售后服務提高消費者的體驗。在升級售前服務方面，大匠提供專家式服務，為消費者提供整體施工解決方案，升級后不僅僅只是賣產品價格，而是賣產品價值，賣效果，為消費者提供更良好的服務體驗。在售后服務升級上，大匠將完善物流體系，同時提供免費的售后服務，為消費者提供現場免費指導。徐捷認為，“市場容量變小，需要靠提高市場占有率，通過升級售前售后服務工作，大匠對成熟市場的占有率更高。”
在開拓新市場、新的產品線上，大匠持續發力。在開拓市場上，徐捷說道：“空白的市場太大”，在全國市場，大匠從原本的區域品牌，成功華麗升級，目前已跨越13個省。此前已寫到，在2015年大匠開展了全新的代理模式，此處不再贅述。在新產品線的開發上，出于今年的形勢以及明年的預計，大匠2016年將推出6-10款新產品，其中有出于節省施工時間、便于簡便施工的新產品，也有根據不同區域不同客戶需求來研發的定制化產品。
而面對轉型壓力，徐總說道：“傳統企業現在不升級都不行，大匠基材從很早就開始做準備”。近年來加速轉型，逐步升級：專家式的服務升級；銷售渠道升級布局網絡，2016年即將上線天貓旗艦店；基于全新代理模式建立全國辦事處布局，未來將涉足舊房重涂，并將全新開展包施工業務；最后，徐捷樂觀地認為“市場不好，正是時候練練內功，行業洗牌，人才好找”，大匠計劃引進人才，完成內部管理及制度上的提升。
大匠2015年市場開發投入成本大，整體雖未達到其自身增長預期，但大匠在2015年的全國布局已經全面開展，經過2016年的發展，相信未來五年收獲成果將十分喜人。
筆者觀察，大匠對于自身的定位十分清晰，面對紛繁復雜的市場，其能做到專注自身領域，不被低迷市場困擾，堅持自身的發展節奏，穩步提升，十分難能可貴，在激進的市場洪流中，如同一灣汨汨清流，靜靜流淌。
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